正文

博弈术(14)

博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


二、案例分析

碰上感情冲动型的客户,你可能对他的脾气有些吃不消,但你一旦把握好了,他很快就会跟你签单。

应对感情冲动型的客户,你一定要自信,让自己产生一种气场,把他带入到跟你成交后的美妙场景,让他自己主动想要跟你签单,来看一看下面的案例:

案例1

这个案例估计大家都不陌生:

有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天的业绩竟然达到30万美元,于是他便去问个究竟。

“是这样的,”这位销售员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的渔钩,然后告诉他小渔钩是钓不到大鱼的,于是他又买了大号的渔钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号渔钩。接着,我卖给他小号的渔线、中号的渔线,最后是大号的渔线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船,于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰。”

经理后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买渔钩,你就能卖给他这么多东西吗?”

“不是的,”这位售货员回答说,“他是来给他妻子买针的。我就问他:'你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?'”


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