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第2章 全新销售的3大推动力(9)

全新销售:说服他人,从改变自己开始 作者:(美)丹尼尔·平克


医疗保健行业也是如此。例如,理疗师帮助患者从伤病中恢复,这就需要患者交出自己的资源,同样是时间、注意力和努力,因为这么做尽管会痛苦不堪,但会让患者变得比之前更好、更健康。一位不愿透露姓名的内科医生说:“医疗工作大量涉及销售,我必须说服人们做一些相当不愉快的事情。”

当然,教学和医疗跟销售静电地毯清扫机不是一回事。所得结果完全不一样。人们身体健康并接受良好的教育,是一项公共福利事业,本身就有价值,会造福我们所有人。一台全新的地毯清扫机,一辆闪闪发光的跑车,却没有这么大的意义。两者的过程也不一样。

费拉佐说:“我们面临的挑战是,远距离地长期打动人,因此,我们必须要创造条件,让人们自己打动自己。”

费拉佐认为“刺激”和“鼓动”是不同的。他说,刺激,是“向人们提出挑战,让他们去做一些我们希望他们做的事情”。反过来说,“鼓动,是向人们提出挑战,让他们去做自己想做的事情”。他在整个教学生涯中发现,“刺激并不管用”。尽管刺激在短期内可能有效,但要全面、深入地打动他人,还需要更多的东西——不要把学生或患者看成是棋盘上的棋子,他们是棋局的全面参与者。

打动他人这一原则需要依靠一套完全不同的能力,尤其是内外和谐和头脑清晰两大素质。费拉佐说:“要多听而不是多说。这意味着要根据人们对自己设定的目标加以诱导,并灵活地确定自己在该背景下要做什么。”

【全新销售案例】

去年,费拉佐教的是9 年级,在完成了有关自然灾害的单元课程后,他让学生们写一篇论文,谈谈他们认为什么样的自然灾害最糟糕。一名叫约翰的学生拒绝完成这次作业。不过,约翰并不是第一次这么做。他成绩不怎么好,也很少写作业。但他仍然希望最后能够毕业。

费拉佐告诉约翰,自己同样希望他能毕业。但要是连一篇论文都写不出来,又怎么可能毕业呢?“接着,我告诉他,我知道他是学校橄榄球队的,喜欢橄榄球。

我问他,他最喜欢哪一支球队。他看起来有点吃惊,因为这场对话似乎偏离了主题,而他原本等着我对他长篇大论说教一番的。‘突袭者队。’他回答。好吧,那么他最讨厌哪支球队呢?‘巨人队。’”


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