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第2章 全新销售的3大推动力(10)

全新销售:说服他人,从改变自己开始 作者:(美)丹尼尔·平克


于是,费拉佐便让他写一篇论文,说明为什么突袭者队比巨人队优秀。费拉佐说,约翰同意了写这份作业,还提出了“缜密而实际的问题”,最终完成了“一篇相当不错的论文”。接着,约翰还主动提议再写一篇关于篮球的论文,以弥补自己之前未尽全力完成的作业。费拉佐答应了。约翰又交上来一篇相当精彩的论文。

“那个星期晚些时候,在一次家长座谈会上,当着所有老师的面,我给约翰的妈妈看了这两篇论文,她哭了。她说,之前9 年,约翰一篇论文都没写过。” 费拉佐说,他“鼓动约翰,向约翰想要从高中毕业的念头提出挑战,又靠倾听,得知约翰喜欢橄榄球”。费拉佐的目的不是强迫约翰写关于自然灾害的论文,而是帮助他培养写作技巧。他说服约翰拿出部分资源——自我和努力,从而帮助约翰打动自己。

费拉佐的妻子,在病患身上也发现了类似的模式。“医疗模式是这样的:‘我们是专家。’我们走进去,告诉你该怎么做。”但她发现,大量经验和证据都显示,这种方法很有局限性,“我们需要退后一步,把患者拉上船。”她告诉我:“人们对自己的了解,比我要多得多。”所以,为了动员人们打动自己,她会告诉对方:“我需要你的专业知识。”患者主动参与打动过程,会痊愈得更快、更好。

教育医疗行业都围绕非销售的销售展开:这是一种影响、说服、改变他人行为,在他人想要与自己所给之间维持平衡的能力。这两个领域日益崛起的重要性,也是不断变化而来的。1910 年前后,小说家厄普顿·辛克莱(Upton Sinclair)创造了“白领”这个词,40 年后,社会学家赖特·米尔斯(C. Wright Mills)将之推广普及,从此专家和普通民众都频频提及。但现在,人口老龄化对健康保健提出了更高的要求,经济复杂化对知识产生了更大的需求,一种新型的工人正逐渐形成。我们可能正走入一种“白大褂– 白粉笔”式的经济,教育医疗正成为占主导地位的部门,打动他人则是我们谋生方式的核心。所有这一切是否意味着,你也属于打动他人这一行业呢?创业精神、弹性和教育医疗业,在不知不觉中把你变成一个销售人了吗?不一定。但你可以回答以下4 个问题,找到准确答案:

1. 你靠说服他人购买商品或服务为生吗?

如果回答是,你从事的是销售工作。可能你早就知道这一点了。

如果回答否,请进入第二题。

2. 你为自己工作,或是经营着自己的生意吗?或者两者兼而有之?


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