所以，那次会议后，我们花了半年时间把所有的实体店都关了，带有一种赌博的性质。其实看似是赌，实际上，我心里面还是比较有底的，因为，第一，当时我们京东公司经过几年的积累，账上有一笔钱，这笔钱可以保证京东公司在2年内没有正常收益的情况下正常开展业务，2年之内能够把电子商务做成功，我们就成功了。1998年创业的时候，1.2万元钱买了电脑，印了1万张宣传单之后只剩400元钱，所以我想一定要赚钱，否则，京东公司就会倒闭。还好到16天的时候就真的做成了一笔生意，赚了一些钱，之后每年都在快速发展。这两年京东公司的增长速度很快，其实，按照我们的基数来讲，过去10年我们是连续200%的增长。任何时候，我们绝对不同时做两件事情，2001年，我们转型做批发，也是我们的第一次转型，我觉得做批发代理的行业是没有前途的，没有办法跟神州数码结合，往上走走不通，所谓的代理早晚会被厂商砍掉，因为创造不了价值。只能往下走，做终端零售，不做代理商也不做分销商。所以，我们转型的时候，介绍了京东的内容给厂商，我们把很多代理权主动给周围的朋友，我们继续往下走，实际上就是不断聚焦的过程。如果在2004年同步发展，把电子商务做好去跟当时的当当网竞争的话，到今天，任何一块业务都没有资格，京东公司聚集的所有资源去做电子商务一件事情，由原来的一个部门成为了京东公司所有的核心业务。我们2013年将有百亿级的销售额。

第三个观点是不断放弃。这话很刺耳，我曾经写过一篇文章，我说不断放弃觉得很累，我举过一个例子，我母亲买空调的事情，有一次我回家看家里装了好几台空调，我很高兴，我说妈妈你也时尚了一把，是不是在我们网上买的？我妈妈说不是，我问在哪里买的？她说在国美，我问你为什么到国美去买？她说方便。其实我一点都不难受，为什么？因为我从来不想让我妈妈成为我们京东的用户，因为什么东西都要教她，她可能在学会了之后，她发现到别的平台去试试看。作为一个平台的教育培养，任何公司在任何时候，都不要把所有人定位为你的用户，我认为这样的公司是失败的。所以，第三个建议是在任何时候你不要把所有人都定位为你的用户，你不要认为你这个公司可以服务所有的人，你只能服务一类人，想清楚你的目标客户群，是男人还是女人，什么年龄，什么样的收入，有什么样的偏爱，所有偏爱的人都喜欢你的东西，然后怎么办？我建议你赶紧把店关了，因为你认为所有的用户都是你的用户，因为你的成本将永远无法把这些人覆盖掉。所以，我们京东公司的定位非常明确，我们就定位为25岁到30岁之间经过正规学校训练的，就是教育素质比较高的人群。如果是40、50岁的人群，对整个网络很熟，整个过程都是自己做，我也很高兴，但是你要打电话过来让我给你下订单，对不起，你要自己去下订单，如果你连下订单的能力都没有，我不愿意跟你做生意。我希望到我这里来购物的人都是开心的。所以，我们的企业也要学会不断地放弃，我相信你一定要有非常精准的、明确的业务群体，你让中国10%的人成为你的用户，你已经面临非常巨大的市场，足以让你的公司取得巨大的成就。否则，你的公司会很迷茫，搞不清楚自己哪些事情做对了，哪些事情做错了。

过去几年京东公司就是在不断放弃的过程中，最开始我们连女孩子都放弃，她们都不知道硬盘格式化我怎么服务呢？所以，我建议你下次不要到京东来购物，还是到中关村花80元钱帮你格式化，但在网上我做不到。我还举过一个例子，用户经常给我们投诉不能送货上楼，我们只允许前五名用户送上楼，如果客户说不行，必须要送上楼，否则我不要，那么你不要就不要。为什么呢？因为我们的配送人员送出去要背着3个大包，非常辛苦。我们前五个用户是没有办法送上楼的，因为一个人没有办法背着3个包上楼，物业管理人员更不能让你进楼。还有很多的高等公寓，比如说，装修的工作人员都不允许坐电梯。所以，最终怎么办？这五个用户你必须要上楼，就要让配送人员少带货，这样的话你配送的成本就会增加。我们算了一下，如果所有人都送上门的话，我们每单要多花1元6角钱，这就意味着我让京东99%的用户每个人每次下订单多花了1元6角钱来买这个送上楼的业务费。我们读书网是非常明确的，这些人不是我们的客户。不下楼取货，不买就不买，我无所谓，丝毫不会痛苦，反而很高兴。所以，如果有用户抱怨，你要进行分析，去改动。还有很多用户说我给你100元钱你给我送上门，这样的话你肯定能做到，但是我们分析了，京东公司希望做的还是像大规模的工厂那样，要批量的生产产品。我们京东选择的是要服务于批量的生产，我们提供统一的服务标准，我的服务标准你接受了就是我的用户，你不愿意接受就不是我的用户。但是，如果大家学会了去放弃，不要认为放弃就是把所有用户都放弃了，到时候不是没有用户了吗？其实在放弃的过程中也是一个聚焦的过程，在放弃的过程中让你的目标客户群越来越清晰，你的成本越来越低，你的运营越来越高效，问题出得越来越少。