专注利基市场的重要性

原因一：它有助于提高你被提及或被推荐的频率

当人们购买专业服务时，通常都希望物超所值。基于这个原因，在购买行为发生之前，购买者和销售者之间需要具备高度信任感。这意味着一个对专业服务有需求的潜在客户，倾向于在与潜在服务商进行沟通之前，听取来自于自己喜欢和信任的熟人提供的意见，基于他们的推荐来权衡购买行为。如果你有幸得以被推荐，这意味着他们信任的是你这个人，而不是信任雇用你的公司。

近年来，社交媒体飞速发展，使用频率日益增加，这使得人们能够迅速地在网上建立起一个强有力的个人品牌，并通过口碑效应快速地传达其品牌承诺。同时，社交媒体让人们能够维系一个更宽广的网络，它比基于单纯依靠面对面交流构建的网络要宽泛得多。五年前，你的社交网络中可能只有一两个人是你乐意推荐的。而今天，只需一次点击或通过搜索，就可以查找到至少五六个在你的网络圈子里被推荐过的人。你的个人品牌实力以及市场化程度决定着你是否会被别人推荐。

原因二：它有助于提升你的营销材料的有效性

当你对自己的品牌了如指掌的时候，你的营销材料也会变得更加有效。这是因为你知道：

·在何处投放你的营销材料，以便你的利基客户能够有效读取；

·通过正确的途径与你的受众建立起情感联系，说服他们快速采取行动，比如可以尽快联系你；

·如何包装你的服务来优化其适配性，有效解决来自于利基市场的问题。

原因三：它对于你或者你的公司未来的发展至关重要

人们偶尔会有停滞或失控的感觉，在职场中变得迷茫。当你界定了自己的利基市场之后，一切将变得更加清晰，发展机会也将不期而至。这是因为利基在引导你思考，并指引你通过各种方式去探索以前从未全面考虑过的方方面面。

原因四：它让你能够从同行中脱颖而出

试着浏览一下任何一名会计师、律师或建筑师的个人主页，你会发现可能经常提及以下这些词语：

·积极主动；

·与你有着共同语言；

·资金的价值。

当你把一名技术专家与他的竞争者做比较时，通常很难把两者区分开来。这就是为何你需要确定利基市场的原因。在2012年发布的《FT有效客户顾问关系报告》中指出，40%的专业服务购买者把“作为行业专家”列为他们心中三条最高购买原则之一，而67%的购买者希望与一位对自己的业务和所在市场有着深刻了解的顾问进行合作。

原因五：它让你能够根据客户的期望和需求调整你的服务，让你更轻松地把潜在购买者变成你的客户

当你确定了一个利基，你可以对你提供的服务适时地进行调整，使之更为贴近利基市场的需求、生活方式以及存在的问题。让我们用实例来说明这个观点：看看下面两段介绍，一名专业婚礼摄影师相较于一名涉猎广泛但并无特别专长的人像摄影师，你会更倾向于联系哪位摄影师来负责你的婚礼摄影？

原因六：它帮助你缔结战略联盟

最易于让专业人士赢得工作的方法是和其他提供互补服务的专业人士组成战略联盟。以凯伦为例，她是一名专注于遗嘱方面的律师，每当有复杂的资产需要出售，她乐于向她的客户推荐理查德，他是一名资产评估师。同样地，客户聘请理查德来商议财产购置或合并，理查德也会推荐凯伦来处理产权转让及准备相应的法律文书。这样的缔结联盟是双赢的，而且客户觉得自己是被转介给了一位可信赖的朋友。