我们都有这样的经历：

刚开始参加某个新工作时，会有一大堆尚待决定的文件压得我们不堪重负。这些文件中，肯定有一份是关于养老金计划的（这是美国一种通过自动扣除部分工资,再存入某个投资基金账户，退休后再取出的制度安排）。

如果决定加入，又会有好些基金账户让我们选择。养老金计划优势多多，如税收优惠、公司帮忙承担一部分费用，但即便这样，还有很多人不愿加入。

为什么？是不是提供的基金账户太多，让人们对养老金望而却步呢？

行为科学家希娜·艾扬格(Sheena Iyengar)是这么认为的。她与同事对近80万名有机会参与公司养老金计划的职员进行了调查，以找出基金账户数目对参投率的影响。

结果他们发现，账户选择越多，参投率越少。他们还发现，公司每多提供十个基金给员工选择，参投率就下降近2%。同时，当只有两个基金账户供选择时，参投率有75%；可在面临59个选择时，参投率跌至60%。

是否其他情况下，提供过多选择也会造成如此尴尬的局面呢？

艾扬格与马克·莱珀教授（Mark Lepper）就此进行了调查。他们在一家大型超市设立展台出售果酱，顾客们可对各种各样的果酱进行试尝，当然这些果酱均出自同一厂商。实验中，研究人员先后拿出6种或24种口味的果酱供品尝。结果，最后的购买情况大相径庭：面对24种口味的顾客，只有3%的人购买；而面对6种口味果酱顾客中，购买率上升到30%。

如何解释这十倍的差距？

研究人员表示，当选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。这与前面那个养老金的案例是同一个道理。

那是不是在任何情况下，提供多种选择都有害无益呢？

在告诉您答案前，先来瞧瞧温哥华（Vancouver）当地一个著名甜品店La Casa Gelato（意大利语，即“冰激凌屋”）的案例吧。该店出售的商品有意大利雪糕（Gelato）、冰激凌和雪芭（鲜牛奶为原料，配以各种水果的意大利传统冰激凌），而且口味多变，有您能想到的口味，也有您想不到的。店主表示，该店开业之初是供应比萨饼等小食的运动型酒吧，如今已成长为“冰激凌的王国”。店铺内提供二百多种口味的冰激凌，如天门冬味、无花果味、杏仁味、黑醋味、胡椒味、大蒜味、草莓味、蒲公英味和咖喱等口味，以上列出的冰激凌只是冰山一角。

从前面的超市实验看，店主在店中提供二百多种商品是个错误的做法吗？

显然，该店的经营者信奉的是商品越多业绩越好的原则。甜品的销售情况证明他的观点没有错。

首先，商品口味的多样性为他的店打了很好的广告，千变万化的口味使该店从众多同行里脱颖而出，独树一帜；其次，店内多数顾客都很享受试尝的过程，并最终选出自己喜欢的口味；最后，对购买目标明确、并喜欢直接前往专卖店内选购的顾客，店内选择当然是越多越好。

然而，只有很少数的公司，会有顾客愿意在他们的众多选择中耐心挑选。情况往往是这样，顾客弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到看见能买什么才会消失。所以对大多数企业来说，在市场上不必要的投放大量商品种类，反而对销售无益，所赚利润也随之减少。这样的企业要做的是停售不流行的产品或缩减过多的产品种类，通过缩小选择范围来激起顾客的购买欲。

近几年，许多大型生产商都精简了其产品种类，因为顾客有时会觉得，与其面对眼花缭乱的商品种类头疼，不如干脆不去买。这些精简种类的生产商包括：经营范围上至洗衣剂下至处方药的宝洁公司。当它把名下的海飞丝洗发水由26种减到15种后，销售情况增加了十个百分点。

以上的案例能带给您什么启发？假设您为一家产品种类繁多的公司工作，也许您想当然地会认为，多样化是件好事儿。其实为了达到利润最大化，不妨考虑一下减少产品的种类，特别在顾客不确定哪种产品合适时，尤其要考虑考虑我们的建议。

当然削减商品种类还有另外的好处，如：腾出库存空间、减少采购原料的成本、降低营销和销售终端的资金投入。因此，您最好仔细调查一下自己的商品种类，想想这样的数量是否会让购买意向不确定的顾客，另寻他处购买？

本章讲述的道理也适用于家庭。为孩子提供多种图书或多种晚餐选择当然是好的，但过多的选择反而会打压孩子挑选的积极性。

古语说，选择是生活的调味料。值得注意的是，泛滥的选项就如加重了的调味料，使饭菜无法下咽，对说服力也是如此。