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可以从领导者那里学到什么说服技巧?

说服力 作者:(美)罗伯特·西奥迪尼


除了要避免自视甚高外,您还要防止犯另一个类似的错误:被他人当做能力最好的人。这对飞机的机长来说,尤其值得注意。

1982年,佛罗里达航空公司的90次班机坠毁在波托马克河。坠机前,黑匣子记录下了机长和副驾驶的最后谈话,

副驾:趁还没起飞检查一下机翼上的冰吧。

机长:来不及了。一分钟内就会飞起来。

副驾:(做起飞前的器械操作)这不对吧,是不是?哦,这可不对。

机长:对的,没有错。

副驾:呃,也许没错。

(传来飞机升空失败的声响)

副驾:赖瑞,我们在下降!

机长:我知道。

(飞机坠毁声,机长、副驾和其他76名人员死亡)

这是一个悲剧性的例子。处于领导地位的人,常常意识不到自己的职位与权威对周围人的影响。当机长犯明显错误时,机组人员表现出的纠正迟钝,我们称之为“机长症候群”。灾难调查组发现,很多空难都是因此发生的。

“机长症侯群”在航空业以外的地方也存在。研究人员对一组护士进行过实验,想看看主治医师的要求会不会让她们做出不符专业知识的判断。实验中,心理学家查尔斯·霍夫琳(Charles Hofling)装扮为医生,分别给医院22个护士站打了电话,要求护士们为某位病人注射20毫克雌性激素。95%的护士都服从了指示,即使她们知道那种药不应该在医院使用,而且20毫克的量也比正常用量大了一倍。

研究人员对此进行了总结。他们表示,在医疗机构日常运营中,由医生、护士及药剂师共同达成最佳治疗意见是通常做法。但为单独的病人进行详细治疗时,只有一方的话最具权威。

从这点看,上面的护士放弃了自己正确的护理经验与专业知识,听从了医师的错误指示是可以理解的。因为主治医师是治疗负责人,又具有权威,他有权力惩罚不服从的护士,况且医师掌握的医疗知识远远高于护士,这点也让护士有理由服从他们。综上所述,就不奇怪为何医护人员不愿挑战医师的治疗意见了。

为了在接受治疗时保护自己,也为了在公司作决策时更明智,领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能共同为团队出谋划策,不能把自己的意见表述给领导,就会形成恶性循环,导致决策失误,引发不必要的麻烦。

不管您是教练、职员,还是小老板,又或是跨国公司总裁,相互合作的团队关系,加上敢于有不同意见的队员,是打破这种恶性循环的关键。作为领导者,您对他们表现出的谦虚无伤大雅。最后,请记住在跨进会议室、医院或机舱驾驶室前,先好好调整一下自我感觉。


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