诸侯和组织中的“连”

吴：李总，今天我们来谈谈项目型公司里的大区总监吧。

李：是关于诸侯方面的话题啊，好啊，我也觉得这是公司管理中的难题。

吴： 诸侯？这个词还真是形象啊。

李：前面我们一直在探讨总裁的拍档，现在来讨论一下这个最难琢磨的岗位。

吴：我先界定一下您说的“诸侯”的概念，就是一个大区负责销售的头儿，譬如全国10个大区，一个大区负责几个省，这样，公司相当于有10个“诸侯”。

李：就是这个意思。

吴：其实这类职位，公司里一般叫营销总监或销售总监，如果是大的区域还可能叫分公司总经理，不过这些都不够抽象。这里可以引入SBU的概念，SBU就是“战略业务单元”的意思。“单元”这词很形象，容易联想到局部的概念。

李：这样描述确实更清晰。

吴：这样，刚才说的“诸侯”其实就是SBU的头。我们后面谈到销售总监、营销总监、分公司总经理，都统一用“SBU头”这个概念如何？

李：好的。

吴：问题是，一个公司设SBU头，到底是为了什么目的？谈到SBU头，我有一个非常重要的研究结论。那就是，一个区域的订单取得，或者说区域重要的项目操盘，应该到SBU头截止。

李：到SBU头截止？不好理解，请先生解释。

吴：在项目型公司里，SBU头就是该区域关键项目的总操盘人。所谓操盘人，就是对项目的整个策略和阶段任务有非常清晰的认识，并且非常善于给一线销售人员分配任务和子目标。也就是说，项目的整体节奏必须由SBU头来把握。

李：SBU头对项目的推进确实起着至关重要的作用。

吴：项目操盘手是一件事情推进的终极力量。一个好的操盘手，最重要的特点就是他的主动性，他不但要定策略，更要推动做单的一线团队高效运转。但是，太多的人对SBU头的“主动”理解得太肤浅了。

李：什么意思？

吴：这个“主动”意味着，只有SBU头才会像母鸡孵小鸡一样关注项目的每个细节，也只有他才能决定团队中的每个成员何时出现，每个成员就像一张张牌，怎么打，必须由SBU头来把控。虽然他人有提意见的权力，但是绝对不能替代SBU头来思考！

李：很有道理。

吴：一切信息都要到操盘手归总，绝对不能允许团队成员为项目做了某件事，而操盘手竟然蒙在鼓里。

李：我来补充一点，这个团队成员包括SBU头的上司，项目进行过程中，客户的某个高管直接打电话给（副）总裁，（副）总裁也应该事先和SBU头商量或知会，是这样的吗？

吴：没错，补充得很恰当！

李：就我的经验，太多的公司总部，对区域的定位和SBU头的使命认识其实非常模糊。

吴：在我供职的双权威制公司里，SBU头们常常是一群非常受关注的人群。因为业务到SBU头截止，赋予了其重大的责任和绝对的操盘权。SBU头就是一件事情的“指挥中心”，其下属必须毫无条件听其指挥。

李：听先生这么说，我觉得，SBU头就像军队的连长。

吴：这个比喻很恰当。您知道军队的作战单位是什么吗？是班，还是连？

李：是班吧？

吴：错！军队的作战单位不是班，而是您提到的连。所以，SBU头在“战斗”中是拥有直接指挥权的一群人！

在管理和业务之间必须设立一道界线

吴：业务应该到SBU头截止，那么，总部的营销副总裁应不应该出面打单呢？